セミナーセールスを成功させるために絶対に外せない3つのポイント

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そもそも、セミナーには2種類の型があるのをご存知ですか。

1.顧客獲得型セミナー
2.講演型セミナー

1は、セミナーを営業フローの中に組み込んだ、要するにクライアントを取るためという意味合いが強いセミナーの形式です。
2は、すでにクライアントになっている人にサービスの一環としてセミナーを行ったり、また自分自身のブランディングを行うために行うセミナーの形式です。

僕の場合、クライアントさんから個別コンサルの時に、
相談をされるのが、「1.顧客獲得型セミナー」のやり方についてです。

今日は、クライアントさんにも普段から伝えている、
「顧客獲得型セミナー」を成功させるための3つのポイントについてお話します。

「顧客獲得型セミナー」を成功させるための3つのポイント

  1. 「バックエンド商品」からの逆算で設計する
  2. 「悩み」と「解決策」をまず最初に明文化する
  3. 自分自身の「考え方・思想」を明確にする

ステップ1:「バックエンド商品」からの逆算で設計する

顧客獲得型セミナーをする場合は、そもそも自分が最終的に何を販売したいのか、
いわゆる「バックエンド商品」を1つに絞るべきです。

例えば、「Webサイト」であったり、「講座型の商品」であったり、はたまた「美容系の高額商材」であったりなど。

自分自身がクライアントさんに対して、最も成果を発揮することが出来る商品を1つだけ作るようにしましょう。

そして、その時に一番重要なのが「誰に」サービスを受けてもらいたいか。
いわゆる、ターゲティングをしっかりと行うことです。

例えば、僕の場合弁護士向けに「ホームページの集客コンサル」というバックエンド商品を持っているのですが、
ターゲットは「1年以内に独立を考えている弁護士」です。

こんな感じで、ターゲットをできるだけで明確に1人に絞るようにしてください。

もし、自分が2つのサービスを持っている場合は、
それぞれ、営業フロー(導線)を分けるべきです。

例えば、
「Webコンサル」「チラシ制作」という2つの異なったバックエンド商品を持っている場合は、
セミナーも2種類作り、セールスフロー(導線)も2本持つべきです。

重要なのは、1セミナー・1ターゲットです。

このように、まずはターゲットが明確な「バックエンド商品」をしっかりと作りましょう。

セミナーをやっている方でときどきいがちなのが、
バックエンド商品を明確に定めずに、
とりあえずセミナーやっていれば偶発的に顧客獲得につながると思っているかたがいますが、
それではいつまでたっても、バックエンド商品は売れないでしょう。

ステップ2:「悩み」と「解決策」をまず最初に明文化する

セミナーの内容を決めるにあたってまずすべきことは、
ターゲットの「悩み」と「解決策」の明文化することです。

そのために、ステップ1で決めたターゲットの「悩み・不安・欲求・願望」を徹底的にリサーチしてください。

リサーチの方法で一番いいのは「ヒアリング」です。

シンプルですが、これが一番大事です。

この人にクライアントになってほしいなとか、
今までで一番成果が出たクライアント、やりやすかったクライアントに、
しっかり時間をとってもらい「悩み・不安・欲求・願望」などを徹底的に掘り下げてヒアリングしてみて下さい。

最低でも3人ぐらい実施すると自然とターゲットの「悩み・不安・欲求・願望」が明確になってきます。
ターゲットの心が手に取るような感じになってきたらリサーチは完璧です。

そして次に、明確になったターゲットの「悩み」に対する解決策を考えましょう。

例えば、バックエンド商品が集客用のチラシ制作で、
ターゲットが「集客に悩むサロンのオーナー」の場合、
解決策は「○○メソッドを用いたチラシによって毎月5人集客する」など
セミナーの中で伝えた内容によって、具体的に参加者がどうなるかについても解決策の中に盛り込むようにしましょう。

このように、セミナーの内容を決める際はいきなりセミナーの中身を決めていくのではなく、
ターゲットの「悩み」と「解決策」、つまり「スタート・ゴール」をしっかりと決めてから中身を作りこんでいくことで、
一貫性のあるセミナーを作ることが出来ます。

ステップ3:自分自身の「考え方・思想」を明確にする

セミナーをする一番いい利点は、自分の「考え方・思想」をセミナー参加者に「伝える」ことが圧倒的にやりやい点にあります。

なぜなら、セミナー形式は前に立って自分が先生として教える。

参加者が生徒という立場で座って聞くという、
「先生ポジション」を圧倒的に築きやすいやり方なのです。

だからこそ、その最高の環境の中で、
自分の「考え方・思想」を思いっきり伝えまくってください。

一般的にこうだとか、参加者にどう思われるとかあまり考えずに、
自分の「我」をガンガン出していきましょう。

例えば、「反応のとれるチラシ作りのコツセミナー」というセミナーをするのであれば、

・チラシの集客においてデザインはそれほど影響がない
・リサーチに制作時間の9割を注げ
・チラシの裏面は全てお客様の声で占めろ

など、自分自身の「考え方・思想」をぶつけまくってください。

あなたにとっての「正解」と思うことをひたすらいろいろな言い方、角度で訴えまくることが大事です。
一般的に言われている意見とか基本無視してしまっていいと思います。

そうすることで、あなたの強いリーダーシップに自然と参加者はあなたの魅力に巻き込まれていきます。

参加者を巻き込むことで、あなたの言いたこと・伝えたいことが参加者の心にガンガン刺さるようになっていきます。

以上の3つが顧客獲得型セミナーを成功に導くためのポイントです。

顧客獲得型セミナーの場合、セールスと似ているのですが、
このような順番で話すとか、話し方のテクニック的なものよりも、
「誰に何を伝えたいのか」を徹底的に練りこむようにしてください。

あとは、セミナーは実践あるのみです。場数を踏みまくっていきましょう。

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