単価アップのためには視点を変えることが大事

昨日、クライアントである大山さんと個別セッションをしていました。

整体院を経営する彼の悩みは、
売上30万円をいかに、売上100万円まで引き上げるかということです。

彼は、僕に対して再三、
「集客」と「時短」(作業時間短縮)が課題だと訴えていました。

目標である、売上100万を達成するためには、
客数を1日10人、顧客単価5000円、稼働日数20日
にする必要があると。

そして、そうやって達成した売上100万円は、
彼にとっては「治療家」としての証であると言いました。

ここに、僕の中で違和感を感じました。

その違和感とは、確かに整体院の経営としては、
めちゃくちゃ全うな考え方であるとも思いますが、

一方で、そもそも「治療家」としての定義づけが、
本当に彼が求めている姿なのかなと疑問に思いました。

彼は、いま自律神経の不調を治療する専門の整体師として活動されているのですが、

自律神経の不調を改善するためには、
当然、整体師としての「施術」も必要となるのですが、
それだけでは改善しないとも彼は言っていました。

なぜなら、自立神経の不調の原因は、
「施術が15%、睡眠が50%、食事15%、運動20%」、だからです。

ということは、自律神経の不調を改善しようとすると、
治療以外の「睡眠・運動・食事」を改善することが、
かなり重要だということを、彼も認識していたのです。

ところが、先ほどの売上の話に戻ると、
「治療家」として売上100万円を達成する。

そのためには、「より多くの人を、短い時間で施術する」
ことばかりにフォーカスをしていたのです。

彼は「治療家」=施術を行う「作業員」
という視点で自分のことを無意識に見てしまっていたのです。

そこで僕は、大山さんの「治療家」という視点を一度再考してみてはいかがですかと尋ねました。

そして、一緒に再考した結果、
彼は「治療家」=「自律神経を改善する人」であるという結論にたどりつきました。

そこで僕は、「新たな『治療家』としの視点で、今のお客さんに対して、さらに出来ることはないですか?」と尋ねると、

彼は、「自律神経の不調を改善するために、施術だけでなく、睡眠・食事・運動を改善するためのセットプランをサービスメニューの中に加えられないか検討してみます」とお答えされました。

そして、結果的に新たな「自律神経改善のセットパック」が生み出されました。

しかも、そのセットパックはこれまでよりもはるかに高い単価設定をすることにしました。

なぜなら、これまでは30分5000円という「作業=価格」としていたのを、
「改善=価格」としたのです。

つまり、労働対価型のビジネスモデルを
成果型のビジネスモデルに転換したのです。

ビジネスは、労働対価型のビジネスモデルを、

成果型のビジネスモデルに変更することで、
飛躍的に単価をあげることができます。

結果的に、彼の「治療家」としての証である、

売上100万円への道筋も、
これまでは労働対価型ビジネスモデルによってだけで達成しようとしていたのが、

成果型ビジネスモデルを取り入れることで、
新たな道筋も見えてきました。

このように、自分自身が当たり前だと思っている「視点」を変えるだけで、
単価を一気に引き上げることにつながります。

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8月20日(土)三ノ宮 / 21日(日)大阪にて

「3ステップサービスメニュー改善講座」(6名限定)

詳しくはこちらをご覧ください。

http://www.elab-jp.com/lp/lp05/

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